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Cómo Vender Linux con Éxito

Jul 11, 1999, 18:46 (3 Talkback[s])
(Other stories by Tom Adelstein)

This is a spanish translation of Tom Adelstein's popular article 'How to successfully sell Linux'.

Tom Adelstein, CFO/CIO Bynari Systems

Se requieren inmediatamente consultores en Linux. ¿En dónde solicitarlos?

Finalmente me convenció un reciente artículo publicado en Linux World: Haciendo dinero en la nueva economía (libre). Ordeñando la vaca del dinero del Código Abierto". Existe un abismo entre los profesionales del Linux y el ámbito comercial. Ésta es una forma elegante de decir que no saben lo que están haciendo o diciendo. ¿A cuál vaca del dinero se estaba refiriendo el autor del artículo de Linux World?

Los profesionales del Linux desean tener éxito en sus carreras, ahora, con las herramientas que poseemos. No podemos darnos el lujo de usar racionalizaciones para detenernos. Una excusa como: "cuando esto y esto lleguen a una versión estable", no nos permite que podamos vivir de hacer lo que más nos gusta. Lo único que ocurre cuando usted espera por algo es que se hace más viejo.

En primer lugar, ¿podremos aclarar algunas ideas erróneas que se escuchan frecuentemente?. Hoy en día las personas tienen una concepción errónea con respecto al software libre. Las principales compañías de Tecnología de la Información (TI) han dispuesto del software libre y el código fuente desde la década de los 60. Habiendo vivido dentro de esa cadena alimentaria por más tiempo del que me gustaría admitir, les aseguro que lo que señalé es un hecho. Obteníamos el software y nuestro entrenamiento en forma gratuita y le decíamos al mundo que nos manteníamos independientes de cualquier alianza. Decíamos que sólo elegíamos lo que era útil al cliente. Afirmábamos que no existía ninguna lealtad particular hacia alguna compañía de software específica.

El modelo financiero de una compañía consultora se centra en sacar ventaja del trabajo de otros. Como socio hacía dinero cuando cobraba $75 por hora por los servicios de un consultor y le pagaba a él o ella $25. Así, todos deben ser facturables, no podemos hacer dinero a menos que todos trabajaran. Y no hacíamos inversiones en software. Esperábamos además no tener que enviar a nadie a entrenamiento, debido a que no podríamos facturar ese tiempo.

Cuando elegíamos el software para implementar las soluciones a los clientes empleábamos medidas de desempeño. Por ejemplo, si una compañía de software licenciaba 5.000 usuarios a $100 por asiento por año, necesitábamos alcanzar un índice de ocho veces el ingreso anual de la compañía de software por ese concepto para justificar todo el proceso de reclutamiento, empleo, entrenamiento e implementación del equipo de trabajo. Estas cifras implicaban $500.000 para la compañía de software y cuatro millones de dólares para la consultora.

Ahora, ya puede ver por qué las grandes compañías tienen prácticas centradas en SAP, Oracle, JD Edwards y Peoplesoft. Estos productos requieren una gran cantidad de servicios de instalación, puesta en marcha, actualización y mantenimiento. ¿Comercio electrónico? No puedo imaginarme la cantidad de dólares que requiero para poder mantener el recargo de esta práctica de consultoría global con el comercio electrónico. Esta es la razón por la cual se escucha mucho hablar sobre el venidero boom del comercio electrónico, pero no observa mucho de él.

Recientemente, la IBM sacudió el modelo tradicional de la compañía consultora de TI típica. De esa forma dejaron atrás al mayor proveedor de servicios en el mundo (EDS) en menos de dieciocho meses. partiendo desde cero IBM Global Services se convirtió en el "proveedor de servicios" número uno en el mundo TI, tan rápidamente que nadie en la Escuela de Negocios de Harvard tuvo tiempo de reescribir sus textos.

Como es posible que sepa, la IBM ha dado su apoyo al Linux. Como un estratega en el negocio de consultoría advierto sus intenciones. Olvide las habladurías sin sentido de que la IBM desea darle un golpe de knockout a Microsoft. Los administradores de la IBM lucen como un grupo de atletas altamente profesionales. Hallaron una combinación ganadora y continuarán haciendo lo que les produzca dinero. No alterarán su impulso, su estrategia a corto plazo o su empeño en quejidos o en alguna estúpida idea de venganza.

Si desea prosperar con Linux como plataforma, es necesario que haga un buen calentamiento de algunas prácticas que sirvan. El software de código abierto significa más dinero para los consultores, no menos. He aquí algunas tácticas que funcionan.

1. Venda según las iniciativas de la compañía

Cada año, las compañías de acciones públicas emiten un informe anual. En el mensaje del presidente podrá observar lo que desean lograr al año siguiente. Cuando lea uno de estos documentos pregúntese a sí mismo, "¿Cómo puedo ayudarlos a llegar allí?". Luego, haga una cita con el presidente de la compañía y discuta la iniciativa. He notado que cada vez que hago la pregunta correcta, por ejemplo: "¿Qué están haciendo con su estrategia para la Web?", no puedo hacer que se callen. Me dicen todo. En algún punto de la reunión el ejecutivo abrirá un espacio para que yo pueda decirle cómo los ayudaría. Una vez que tengo piso para la discusión, sólo comparto mis más profundas convicciones sobre lo que sé que sirve. Para ese momento, me he ganado el contrato.

Esto también trabaja con compañías de capital accionario no público. Contacte al asistente del dueño y pregúntele en qué andan. Se lo dirán. No es un secreto, son los objetivos de la compañía. Luego, haga que el asistente le programe en la agenda para una reunión. Adúlelo, colóquese un traje y vaya a hacer negocios.

2. Ajuste sus soluciones al mercado

Si apenas se está empezando, busque el tipo de negocios que pueda hacer cómodamente. Hace dos años, alguien de DEC me contactó para ayudar a la Royal Dutch Shell a implementar una aplicación intranet para más de 100.000 usuarios. Yo sabía que no podríamos establecer un equipo global para manejar este contrato. Aún así, fui a la reunión de negocios con el representante DEC; allí descubrí que lo que realmente quería el cliente era una herramienta de navegación, no un equipo de implementación. ¿Podría colocar un applet en el site para ayudar a los usuarios a escarbar en su base de conocimientos? Sí, yo podía hacerlo. Sí, obtuve el contrato y lo llevamos a cabo.

Ajustarse no significa salir y hallar un negocio pequeño que cuente los centavos, debido a que usted piense que no puede entrar a compañías de mayor tamaño. El cliente que cuenta los centavos ocupará todo su tiempo y no le pagará un precio adecuado por sus servicios. Esté dispuesto a decir que no. Tenga cierto orgullo y vaya -proactivamente- detrás de los buenos negocios.

3. Especialícese en un nicho y sea el mejor

Las soluciones Linux resuelven muchos problemas que los administradores de TI confrontan en forma diaria. Vuélvase muy bueno en resolver uno de esos problemas y busque las personas que necesitan de usted. Por ejemplo, ¿deseo instalar un servidor de impresoras con Microsoft NT y pagar licencias por cada usuario que lo usa? ¿O puedo usar Linux y Samba y eliminar esos pagos de licencia?

Ya sabemos la respuesta a esa pregunta. Podemos hacerlo ahora. El administrador de TI puede emplear el dinero que usted le ahorró en alguna otra cosa. Al mismo tiempo, usted se volverá un héroe.

4. Olvide las razones, excusas, justificaciones y racionalizaciones

Así que el software no cuesta nada. Las compañías ADM (Antes De Microsoft) entregaban regularmente el software y este modelo de licenciamiento no era un factor interviniente. En el mundo actual de redes distribuidas, las compañías de software prosperan obteniendo un pago de licencia por cada asiento. Luego amenazan a la compañía con un litigio. Ésto es sólo una táctica de miedo, como las que usan la gente de los impuestos. Usted sabe lo que quiero decir, los del impuesto auditan a un par de personas en el vecindario, uno de ellos se muere de un ataque cardíaco y todos los que oyen acerca de ello dejan de hacer trampa en sus declaraciones de impuesto.

Si usted no logra actuar en base a lo que piensa nunca verá un momento de éxito en su vida. A menos que gane la lotería. No me gusta el riesgo, así que trabajaré duro y no escucharé los pensamientos de miedo que comienzan con "¿y qué pasa si dicen que Linux aún no está listo?". Que me importan que lo digan. Nosotros actuamos según nuestro mundo de símbolos. Si nuestras mentes contienen excusas negativas y autoderrota, eso es lo que lograremos. Atrévase. Qué importa si lo rechazan. No lo tome de manera personal.

En las ventas existen un cierto número de "no" por cada "sí". Si alguien dice "no", eso sólo lo pone más cerca del "sí". Usted tiene la mejor solución para el problema de esta persona. Si él no lo quiere, encuentre a alguien que sí. Usted descubrirá que puede disfrutar su trabajo si usa esta estrategia.

5. Aprenda cómo "cerrar" una venta

Cerrar una venta es el resultado natural de hacer una oferta y obtener una aceptación. Usted se vende a sí mismo cada día y hace cierres de ventas todo los días. Desafortunadamente, la mayor parte de lo que vende consiste en excusas de por qué no puede hacer esto o aquello. Pero cuando le pregunta a alguien si desea ir al cine, usted está vendiendo.

Si inicia una conversación sobre las iniciativas de la compañía, ha iniciado el proceso de venta. Si escucha cuidadosamente y conoce los requerimientos, dirá algo como "Así podemos resolver su problema empleando... bla, bla, bla". Lo que sigue es comenzar el proceso de cerrar la venta.

Ahora el cliente sólo tiene tres opciones como respuesta: , no o no sé. Si dice que sí, usted tiene que hacer los arreglos para iniciar la entrega -no importa lo que eso requiera. Si dice que no, puede preguntar porqué está diciendo que no, si es por el producto, el precio o por usted. Se sorprenderá al saber que no es por usted.

Si escucha un no, lo que el cliente podría estar diciendo es que no sabe. Algunas personas dicen que no y luego lucen confundidas. En este caso, averigüe lo que ellos necesitan saber para tomar una decisión. ¿Es un artículo, una referencia o una demostración que trabaje? Cualquier cosa que sea, ¡obténgalo!

Finalmente, el mayor error que comete la gente durante el proceso de cierre, es seguir hablando. Si alguien dice que sí, deje de hablar y programe cuándo empezará a trabajar. Cuando una persona dice que sí, ya ha tomado la decisión de continuar. Déles el placer de sentirse bien con respecto a su elección. No haga que la mente de sus clientes entre en un proceso mental que les haga perder el enfoque.

Las cinco tácticas anteriores son pequeños recordatorios sobre el arte de la venta. Ya sabemos de muchos libros sobre el arte de la venta que llenan anaqueles en las bibliotecas. Este artículo no pretende enseñarlo a vender. Para ser franco, este artículo es una respuesta a las excesivas habladurías de la prensa.

Recientemente mi compañía hizo una exploración sobre el panorama competitivo de servicios Linux. Encontramos muy pocas historias de éxito en las implementaciones Linux. Hallamos una abundante cantidad de artículos sobre quiénes iban a hacer qué cosa, y cómo planeaban hacerlo. La parte más difícil de nuestra encuesta involucró descubrir cosas concretas que estuvieran ocurriendo. Eventualmente hallamos suficientes casos para apoyar nuestras sospechas, pero hallarlos no fue tarea fácil.

Creo que existe un abismo entre los propulsores del Linux y el mundo comercial. También creo que deseamos tener éxito en nuestra carrera, pero ahora, con las herramientas que tenemos. Siento que podemos estar orgullosos de lo que ocurre en la comunidad del software de Código Abierto. También creo que el abismo sobre el cual he escrito escribo sólo está en nuestra imaginación y los recovecos de la mente. Las personas que quieren hacer dinero, divertirse y disfrutar su carrera lo harán debido a que así lo afirman. Usted puede vender Linux. Después de todo, ya hizo una venta. ¿A quién? A usted mismo. ¡Vamos a adelante!.



Tom Adelstein CPA, es el CIO/CFO de Bynari, Inc. Es autor de diversos libros y artículos sobre negocios y tecnología; tiene experiencia directa en la administración consultoría y experticia en el campo de la tecnología de la información.


Tomado de Linux Today
http://linuxtoday.com/stories/6713.html

Traducido al Español por: César Villanueva

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