Linux Today: Linux News On Internet Time.
Search Linux Today
Linux News Sections:  Developer -  High Performance -  Infrastructure -  IT Management -  Security -  Storage -
Linux Today Navigation
LT Home
Contribute
Contribute
Link to Us
Linux Jobs


More on LinuxToday


Venta de Consultoría

Jul 11, 1999, 18:45 (0 Talkback[s])
(Other stories by Tom Adelstein)

This is a spanish translation of Tom Adelstein's popular article 'Consultative Selling'.

Tom Adelstein, CFO/CIO Bynari Systems

Las principales compañías de consultoría en Tecnología de la Información (TI) se comen a sus clientes en la cena. Han aprendido desde hace tiempo cómo preparar la mesa, encender el horno y devorar la bestia. Puede ser que no le guste esta analogía, pero si planea estar con coyotes es mejor que aprenda cómo arrancarles su presa.

Los escritores continuan hablando respecto al Linux como un sistema operativo novicio. Encuentro que esta descripción es confusa. Mientras establecía un centro de soporte técnico, el Linux no me parecía nada novicio, ni a los ingenieros de sistemas en mi equipo.

Hoy estoy sentado en la sala de entrenamiento observando a varios veteranos dedicados del UNIX® configurando Samba y Apache, trabajando en la integración de un servidor Linux dentro de una red token ring con un servidor OS/2, y ajustando dispositivos múltiples mientras administraban remotamente cajas Linux desde computadoras personales con Windows 95. Tanto yo como las personas que asesoraba nos sentíamos como en casa en ese ambiente.

Estar viendo un sistema muy accesible de apariencia semejante al UNIX® me parece muy extraño. En el pasado, cuando implementábamos sistemas UNIX®;, su precio los colocaba fuera del alcance de los usuarios comunes. Mis ingenieros de sistemas siguen recordándose entre sí que están trabajando en Linux, y que lo están usando también en las computadores de su casa. Sigo escuchando el comentario que sale del ajetreado salón trabajo con respecto a lo "bien" que es que el mejor sistema operativo en el mundo esté justo frente a ellos.

Despertando

En caso que realmente todavía no lo sepa, tenemos soluciones en Linux por menos dinero que las que están disponibles para esas torpes cosas en DOS, Windows, Mac y OS/2 con las cuales hemos lidiado por tanto tiempo. Tenemos un UNIX®; robusto y poderoso con Sybase, Informix, Oracle, Netscape, X-Windows, suites ofimáticas, herramientas gráficas, DNS, servidores Web, FTP, NFS, DHCP, ambientes de desarrollo y otras cosas por el estilo.

Aquí está el quid del asunto: nos hemos estado quejando durante años de cómo estas increíbles herramientas están tan lejos de nuestro alcance. El costo de los servidores, estaciones de trabajo y aplicaciones UNIX®; los volvían dominio de una élite. El resto debíamos conformarnos con menos; pero ahora ya no tenemos por qué conformarnos con menos poder de computación.

Lo que codiciábamos hace tres años ya trabaja en cajas Intel, en forma segura y confiable, y está a nuestro alcance. Camino en este salón respondiendo preguntas sobre cómo escribir un registro de direcciones en un archivo DNS y tuve que pellizcarme. Me decía lo familiar que se siente, cuando uno de los técnicos apiñados frente a una pantalla se daba la vuelta y me decía: "¿Alguna vez pensó que estaríamos sentados en un salón preparándonos para formar una red UNIX®; con unas PC?".

Es tiempo de compartir

Quizá aún estoy en shock. Existe mucho entusiasmo entre los usuarios del Linux, así que esperaría que todo el mundo estuviera corriendo para prepararse a aprender cómo usarlo. Después de todo, ¿por qué manejar un Chevy cuando puede tener un Porsche por menos dinero?.

Después de una búsqueda considerable, he concluido que Linux sigue siendo un secreto. Este producto aún vive en el dominio de los técnicamente aptos. El usuario promedio de computadoras no tiene la menor idea con respecto al Linux o UNIX®;. El linuxero típico no baja a la taberna del vecindario y comienza a pelear con algún bravucón de Microsoft. Por eso no leemos sobre el Linux en la sección metropolitana del periódico.

Los consultores profesionales serios pueden salir ahora de la casa y comenzar a vender soluciones en Linux. Tenemos la oportunidad de llegar a esas compañías que, de otro modo, no podrían establecer soluciones de clase mundial. Cualquiera que piense que NT y Novell son más que jugadores nicho en el universo de la computadora ciertamente no están bien informados.

La policía, el FBI y la Interpol tienen poco interés en arrestar a trabajadores de tecnología de la información desinformados. No puedo encontrar ningún estatuto legal que describa la ignorancia de la computación como una ofensa criminal. Pero considero un hecho desafortunado que la comunidad de consultores profesionales no está haciendo su trabajo de formar a los que toman las decisiones con respecto a Linux.

Venta de Consultoría

Antes afirmé que las principales compañías de consultoría en la tecnología de información se comen a sus clientes en la cena. También afirmé que si desea estar entre coyotes es mejor aprender cómo arrancarles la presa. Estas imágenes podrían parecer crudas a los aficionados a los té de hierbas, pero si se planea ganar en los negocios es necesario aprender a vender de la manera que lo hacen las compañías multinacionales.

La siguiente información se refiere a cómo las compañías de consultoría enfrentan el proceso de la venta. Podemos aprender mucho de este proceso y usarlo en forma ética para llevar el Linux a los negocios.

Si se observa el proceso de la venta de consultoría desde lejos, se notarán tres etapas características. Estas etapas involucran una interactividad entre el proveedor de servicios y el consumidor de esos servicios. El comprador tiene en mente un desenlace esperado y la parte vendedora señala que su compañía puede producir ese desenlace.

Es posible que el comprador no sepa si el vendedor puede realizar lo que ha prometido. En este modelo, parte del trabajo del vendedor involucra el establecimiento de la confianza. La decisión del comprador evoluciona a partir de la confianza de que el vendedor entiende los requerimientos y que puede producir el desenlace esperado. El comprador hace su decisión sobre la base de cómo se siente -bien o mal-, con respecto al vendedor.

Las siete etapas del ciclo de venta incluyen:

1. Establecer el canal de comunicación.

2. Determinar el desenlace.

3. Clausura condicional.

4. Demostrar el valor

5. Cerrar la venta

6. Documentación.

7. Cerrar de nuevo.

Antes de mirar cada una de estas etapas en detalle, parece apropiado dar un vistazo rápido.

Muchas personas consideradas vendedores no se ajustan a la verdadera definición. Tenemos la tendencia a agrupar a los simples tomadores de órdenes con los verdaderos vendedores. Igualmente consideramos a los "manipuladores" en la misma clase de los vendedores; de nuevo, ellos no se ajustan a la verdadera definición de un vendedor. Por eso usamos la frase venta de consultoría para diferenciar al verdadero profesional de las ventas del resto.

Un vendedor de consultoría facilita el proceso de toma de decisiones con relación a la promesa de entregar bienes y servicios bajo condiciones específicas. Una venta de consultoría involucra decisiones por ambos lados de la transacción, particularmente sobre si debe hacerse o no esta transacción. Con frecuencia, el profesional de las ventas tiene la mejor perspectiva para tomar esa determinación. Si entiende los requerimientos del comprador entonces debería saber si puede entregar a tiempo y dentro de las expectativas del cliente.

Los banqueros de inversión de mi época (lo que quiera que eso signifique), solían decir que los buenos tratos mejoraban y los malos empeoraban. Un trato implica el acuerdo de trabajar de manera conjunta para alcanzar un desenlace específico. Si el dicho no parece lo suficientemente claro, lo que quiere decir es que una venta bien hecha crea afinidad o buena voluntad entre las partes involucradas. Una venta descuidada trae conflictos y molestias debido a que el cliente o las partes responsables tienen expectativas que no se satisfacen.

Las expectativas fallidas yacen en la raíz de cualquier malentendido entre compradores y vendedores. La parte vendedora que presenta engañosamente la capacidad de su compañía para cumplir lo acordado crea caos en la vida de todos. Como consultor de Linux, pregúntese a sí mismo si desea crear caos u orden; si desea crear orden, pertenece al linaje de la comunidad GNU-Linux. ¡No haga promesas que no pueda cumplir!

Las siete etapas

1. Llegar a establecer un canal de comunicación implica que usted se integra al modelo del mundo de otra persona. Sin ir demasiado lejos en la ciencia de la percepción, se debe entender que todos nos relacionamos con el mundo físico a través de filtros. Algunos pensamos en términos de imágenes, otros en términos de sonidos y todos nosotros en términos de nuestros sentimientos.

Con frecuencia se observan dos personas que se reúnen y se preguntan dónde cursaron la secundaria y para cuáles compañías trabajaron. Las personas tienden a hacerlo hasta que establecen una base común sobre la cual relacionarse. Recuerdo a dos ejecutivos de diferentes compañías que se reunieron conmigo en una ocasión; descubrimos que todos trabajamos en alguna ocasión para la IBM.

A partir de ese punto establecimos nuestro propio canal de comunicación. Teníamos suficientes referencias en nuestra memoria colectiva para conocernos y confiar entre nosotros. Veníamos de la misma era en la historia de la computación y recordábamos los días gloriosos, así como la ética y el código de comportamiento. Simplemente confiábamos entre nosotros.

Cuando usted se encuentre en una situación en la cual deba enfrentarse a otra persona con alguna necesidad, comience por intentar hallar rasgos comunes. Por ejemplo, me reuní con un consultor que se había mudado a Dallas desde Búfalo. Yo pudiera haber dicho: "Oh, usted es de Búfalo. Tenemos mucho en común, nuestros equipos deportivos profesionales siempre le ganan a los suyos." Imagine el canal de comunicación que se hubiera establecido al recordarle instantes tristes de su vida. En vez de ello, mencioné el hecho de que la familia de mi esposa aún vivía en Búfalo y hablamos sobre los lugares en los que yo había estado en esa área. Cuando comenzamos a sentir afinidad entre nosotros, descubrimos que nos sentamos en la misma clase de mercadeo de la Universidad de Texas en Austin, hace algunos años. A partir de entonces, teníamos esa base común.

2. Establecer un canal de comunicación suministra el elemento social que le permitirá averiguar lo que el comprador en potencia desea alcanzar. Antes de iniciar el proceso de la venta, familiarícese con la compañía, sus iniciativas declaradas y las últimas noticias con respecto al negocio. Aún necesita saber cuál es la iniciativa actual que está en la mente del compador, así como su lista de expectativas. Simplemente haga la pregunta "¿qué desean lograr?", o bien, "¿qué resultado espera obtener?". O "¿cuáles son sus expectativas?".

Usualmente, en las reuniones con un cliente potencial, comienzo la reunión preguntando a la persona o personas presentes en la sala cuáles son sus expectativas para esa reunión. Las escribo en el pizarrón si han escrito una o dos en sus cuadernos de notas. También revelo las mías. Entonces pregunto si tienen otras reuniones pautadas y establecemos la hora para finalizar la reunión. Además me hago el propósito de recordarlo a todos cuando se acerca el momento de terminar. Mantenga sus promesas hechas con respecto al tiempo.

3. Cuando tenga una lista de los resultados que esperan los clientes debe realizar un cierre condicional de la venta. En este punto del proceso usted debe determinar si es capaz de satisfacer las necesidades del cliente. Si no es así, sólo dígalo: no puede hacer el negocio en ese momento. Si usted piensa que puede suministrar el servicio, entonces debe pedir permiso para demostrar su solución. Una forma podría ser preguntando: "¿si puedo mostrarles la forma de resolver el problema, me darían la oportunidad de hacerlo?".

Esto podría hacerse en ese momento, o podría requerir una segunda reunión donde se involucre a los técnicos especialistas. Independientemente de ello, asegúrese que pueda hacer un trabajo adecuado de mostrar al cliente cómo se resolvería el problema y asegúrese tener el permiso para hacerlo.

La tendencia cuando estamos en una situación de venta es saltar a la discusión de cómo arreglar las cosas incluso antes de saber qué es lo que el cliente quiere, necesita o sabe. Muchos analistas de la técnicas de venta creen que ir directo a una demostración del valor antes de analizar la situación inicia el desastre de la venta. Resista la tendencia a demostrar el producto antes que sepa lo que el cliente tiene en mente en primer lugar.

En algunos casos no podemos evitarlo. Y qué si posible cliente se nos acerca en una feria y nos pregunta: "¿qué saben ustedes con respecto a firewalls en Linux?" Repentinamente, le estás diciendo "todo" lo que sabes con respecto a firewalls, y acerca de cómo salvó a la Asociación Cardíaca Americana del desastre total, empleando un firewall de nitroglicerina, realizado por Saber Technologies y que se ofrece gratis en Internet.

Si en medio de su core dump sobre firewalls es capaz de recordar que debe detener el flujo de información, entonces deténgase. Recobre la compostura y pregunte al cliente, "¿qué desea saber con respecto a los firewalls en Linux?" Posiblemente esto podrá ayudar a mantener vivo el proceso de la venta y tener una mayor probabilidad de ganar un cliente.

4. Una vez que sepa lo que el cliente desea y determine que Linux puede suministrar la mejor solución, es necesario que haga su presentación formal. Pensamos que Linux suministra cinco soluciones fuertes. Estas incluyen servicios de Web e Internet; servicios de impresión, archivos y aplicaciones; soluciones de comercio electrónico; firewalls y seguridad de redes, así como soluciones de escritorio excepcionales.

Si puede resolver las necesidades potenciales del cliente con estas soluciones, prepárese a demostrarlo. Puede realizar una buena presentación con poco más que un marcador negro y pizarrón. También puede emplear diapositivas o retroproyectores.

Para negocios significativos las compañías de consultoría establecen equipos de seguimiento. Estos equipos pueden responder a avisos de licitación; también pueden crear prototipos y demostrar una solución al cliente. Un seguimiento en el cual participé involucraba construir un producto que trabajara en tres laptop. Una laptop servía como firewall, utilizamos la otra como servidor de aplicaciones de la extranet y la tercera la pusimos al frente del cliente y le dejamos navegar. Esta presentación ocurrió en el Pentágono.

Recuerde hacer que las presentaciones se ajusten a lo que el cliente tiene en mente. No obstante en un punto determinado tenga algo con qué hacerles decir "¡vaya!". Esto lo denominamos el factor "¡vaya!". "¡Vaya!" es lo que realmente les impacta.

5. Cerrar una venta es el desenlace natural de hacer una oferta y obtener una aceptación. Usted hace que su presentación resulte de valor, pero tanto usted como el cliente deben enfrentar esos terribles momentos de silencio. Las únicas posibilidades son: , no o no sé. Si dice , es necesario que prepare lo necesario para comenzar la entrega de la solución. Si dice que no, pregunte a que le está diciendo que no: al producto, al precio o a usted. Esto le da una oportunidad para reiniciar la venta.

Si escucha "no", el cliente podría estar diciendo "no sé". Algunas personas dicen que "no" porque no se sienten bien con respecto a la decisión. Usted debe preguntarse si ha olvidado algo. En este caso, encuentre lo que necesitan los posibles clientes para tomar una decisión. Déles lo que necesitan para tomar esa decisión. ¿Es un artículo, una referencia o una demostración que trabaje? Lo que quiera que sea, ¡obténgalo!.

6. El proceso de documentación puede ser algo que arruine un trato. Recuerde que, por cortesía profesional, los tiburones nunca se comen al tipo de personas que están involucradas en este punto. Aunque éste es el sexto paso, solicite tempranamente en el proceso de venta los procesos legales estándar de la compañía. También usted debería tener acuerdos estándar listos para entregarlos al cliente. Finalmente, solicite desde el inicio un acuerdo de confidencialidad mutua estándar de la compañía. Usted no quiere involucrarse con el departamente legal. La experiencia aconseja una preparación temprana.

7. Antes de la reunión de arranque del proyecto, y después de haber firmado todo el papeleo, vuelva a cerrar la venta. Girish Krishnamerthy tiene un dicho maravilloso con respecto a los proyectos: "Durante un proyecto siempre habrán algunos asuntos técnicos qué atender y que surgen sin que nadie sea responsable, pero en la mayoría de los proyectos se encuentran obstáculos debido a que la compañía no hizo un buen trabajo de planificación. No me importa pagar por cosas inesperadas que no pueden evitarse, pero jamás pagaré por problemas que surjan debido a una falla de planificación."

Una vez que todo se haya acordado y estemos en el proceso de finalizar el contrato, haga una pequeña reunión con el personal clave de ambos lados. Entonces, vuelva a cerrar el acuerdo. Un pequeño equipo del cliente y otro de la firma consultora revisarán el proyecto repasando metódicamente los eventos que concretarán el trato. Durante el nuevo cerramiento de la venta, todos deben tratar que el proyecto funcione mientras se preparan para separarse como amigos.

Este nuevo cerramiento de la venta permite que los dos lados de la transacción anticipen los problemas, se preparen para ellos y aseguren que la entrega se hará a tiempo, mientras se satisfacen las expectativas del cliente. Una vez que finaliza el proceso de nuevo cerramiento de la venta, es tiempo de empezar a entregar.

Nota final

Los grupos profesionales de consultoría en Linux pueden aprovechar el impulso del movimiento del software del código abierto. Las oportunidades para entregar soluciones Linux exitosas son amplias y profundas. Las buenas compañías quieren las soluciones que Linux ofrece. Tómese el tiempo de analizar su área de comercialización y emplee la venta de consultoría para conducirle usted y a su público a acuerdos exitosos.



Tom Adelstein CPA, es el CIO/CFO de Bynari, Inc. Es autor de diversos libros y artículos sobre negocios y tecnología; tiene experiencia directa en la administración consultoría y experticia en el campo de la tecnología de la información.


Tomado de Linux Today
http://linuxtoday.com/stories/7062.html

Traducido al Español por: César Villanueva

Copyright©1999 by Linux Today
webmaster@linuxtoday.com