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Consultoría en Linux

Jul 23, 1999, 14:23 (0 Talkback[s])
(Other stories by Tom Adelstein)

Tom Adelstein, CFO/CIO Bynari Systems

"...John Bell, Administrador de Sistemas Senior de la Compañía... afirma: `Constantemente estoy a la búsqueda de formas para emplear Linux. Es muy bueno como un pegamento para redes entre nuestras máquinas Solaris y NT´."
Linux en los Negocios - Estudio de Casos: "Vignette"
Treinta rayos convergen
en el cubo la rueda;
pero el uso de la carreta
dependerá de la parte
vacía del cubo.

Lao Tse

Alguien dijo una vez que los seres humanos actúan sobre la base de su propio mundo simbólico. Este principio es el mismo sea que se le llame percepción selectiva conductual, profecía autocumplida o una certeza errónea. Muchos analistas y miembros de la comunidad Linux piensan que la demanda para trabajos de consultoría en Linux sigue siendo baja. Todos los que creen que la demanda de Linux por los negocios sigue siendo baja deberían considerarlo una oportunidad de obtener contratos.

La demanda por consultores de Linux parece buena y enérgica para aquellos que saben cómo ejecutar la prospección y el cierre de una venta. Si cree que Linux no tiene su lugar en el sector comercial, usted mismo hará que se cumpla esa creencia. Si piensa que Linux sólo existe para los tecnólogos, los aficionados y el programador solitario, entonces sólo eso verá. Aquellos que creían que la tierra era plana jamás abandonaron su lugar de origen.

En el Open Source Forum realizada en Austin (Texas, EUA) un orador afirmó que las compañías importantes que apoyaban el Linux sólo estaban probando las aguas. Un representante de la Dell me dijo que su soporte a Linux era sólo un gesto. El vocero de la IBM presentó las iniciativas de su compañía con respecto al Linux, sólo para escuchar que alguien de su propia compañía presente en la audiencia ponía en duda su afirmaciones.

El pingüino parece ser un buen represente del Linux. Los pingüinos tienen un hábito cuando se sumergen para buscar alimento. Varios se colocan en el borde del agua y observan la profundidad. Esperan y esperan hasta que uno de ellos salta al agua; si el osado surge a la superficie sin problemas, los pingüinos restantes saltarán y comenzarán a perseguir los peces. Si sale sangre a la superficie saben que un orca espera por ellos y se retiran. Si las principales compañías de consultoría desean esperar al borde de las aguas, ¡déjenlas!. ¡Los que saben dicen que no hay problemas en el agua!

¿Piensa que la prospección implica una "venta en frío"? ¿Considera que significa enviar folletos por correo o enviar spam? Quizás piensa que es sólo cavar en las montañas para buscar oro y plata. Cualquiera que sea la noción de prospección que pueda tener, abandónela. En lo que se refiere a la consultoría, la prospección no es un juego de números.

La prospección involucra:

1. Determinar las necesidades del mercado.

2. Medir el panorama de la competencia.

3. Crear un mensaje para el mercado, y

4. Hacer que ese mensaje llegue al mercado.

Determinando las necesidades del mercado

El Secreto espera por ojos sin nubes - Lao Tse.

Como analista del mercado padezco la condición de creer en mis propias presunciones no probadas; también me tomo demasiado en serio. Estas características hacen que el análisis del mercado solo sea un juego especulativo. Si logra hacer una suposición correcta, gana, y si se equivoca, bueno, ¡ya usted sabe la respuesta!.

¿Cómo se analiza el mercado? Tome su mejor suposición y adáptela. Repita aquello que ha servido antes y vea si funciona de nuevo.

Por ejemplo, hemos descubierto que varios clientes están migrando de Netware hacia Linux. Una de estas compañías envió algunos de sus ingenieros y administradores de sistemas a un entrenamiento de Linux. Para cuando regresaron, se dieron cuenta que no obtuvieron el entrenamiento necesario para las tareas que les esperaban.

El encargado de la compañía hizo una solicitud por un consultor que preparara al equipo para la migración. El empleado de procuras conversó con varias compañías que suministran soporte. Para cuando tomaron su decisión, el empleado de procuras señaló que los consultores con los cuales habló tenían expectativas poco realistas sobre los problemas del mercado.

En primer lugar, algunas compañías que ofrecían soporte solicitaban contratos a término específico, con tarifas excesivas; en segundo lugar, las compañías se negaron a garantizar el tiempo de retorno. Por último, no combinaban el soporte de incidentes con el soporte por horas. Aún así, la principal queja que el cliente señaló fue que las compañías que ofrecían el servicio no prestaban soporte en el sitio o de urgencia durante los hitos críticos del proyecto.

Un cliente que está migrando toda una red de una plataforma a otra, bajo limitaciones de tiempo específicas, no puede funcionar con promesas vagas de soporte. La falta de profesionalismo y la necesidad de reconocimiento de compañías consultoras en Linux daña a toda la comunidad. Es fácil sentir empatía con aquellos individuos de la comunidad técnica del Linux, que resienten la comercialización de un producto que han ofrecido al mundo bajo la Licencia Pública General de Código Abierto.

El análisis de mercado de esta situación nos da una clara indicación de lo que se desea y lo que es necesario. El proveedor original del cliente en cuestión pensaba que sería suficiente un entrenamiento general en Linux para esos ingenieros ya entrenados en Netware. Al no evaluar las necesidades y limitaciones del cliente el grupo consultor original le falló, al suministrarle una solución errónea; también se falló a sí mismo, debido a que perdió una oportunidad de oro. Para empeorar las cosas, le señaló al cliente que no tenía la infraestructura necesaria para suministrar un soporte continuo. El cliente informó que la única respuesta del consultor era más entrenamiento.

¿Qué podemos ganar de esta situación? El mercado necesita un soporte en el sitio, a tiempo completo, de Nivel 1 y 2 para clientes que están activamente involucrados en una migración. Cuando se encuentran con algún obstáculo, desean la respuesta en ese momento, no tres días después.

Si no está preparado para ofrecer un servicio justo al momento, ¿entonces qué es realmente lo que está ofreciendo?

Midiendo el Panorama de la Competencia

Una vez que ha decidido lo que usted cree que el mercado necesita, analice el panorama. La siguiente matriz podría servir de ejemplo si desea medir el panorama competitivo de las soluciones Linux según el tipo de elemento urbano. Observe cómo ciertas compañías suministran soluciones sólo a ciertos segmentos del mercado; note también que hay espacios vacíos.

En este ejemplo, existen vacíos para los Servicios de Web y Cortafuegos para los mercados de hoteles y apartamentos. Uno podría preguntarse, ¿por qué las principales compañías no han atendido esos sectores? Quizás sea que no exista realmente ninguna oportunidad. Esta matriz proviene de un caso real en el cual obviamos nuestras presunciones e hicimos un trabajo investigativo.

Visitamos algunos hoteles cerca de los aeropuertos. Hablamos con los gerentes de cinco hoteles y obtuvimos cinco órdenes para Acceso a Internet de Alta Velocidad. Cada uno de los hoteles atendían a numerosos viajeros de negocios que solicitaban un acceso a Internet seguro y de alta velocidad.

Con arrogancia, nuestro equipo de venta se dirigió a dos edificios de apartamentos, sólo para descubrir que TCI ya había comenzado a servir acceso por cable en cada localidad. La alta densidad de apartamentos cerca de los principales aeropuertos de las áreas metropolitanas era un blanco fácil para los módems de cable. Aunque tuvimos que volvernos más humildes, aprendimos que sí existían las oportunidades; éstas nos condujeron a hoteles que deseaban una solución estable -aunque de bajo costo- para el acceso a Internet de alta velocidad.

Solución de consultoría Hoteles Apartamentos Edificios de Oficinas
Servicios Web IBM, EDS, NSIS
Servidores de archivos e impresores (Samba) IBM, HP, Compaq IBM, Compaq, HP IBM, HP, NSIS
Cortafuegos Checkpoint, TIS, Microsoft
Comercio electrónico IBM, Sabre IBM, Compaq, HP, EDS IBM, L&H
Redes de Área Local EDS, Paranet, IBM EDS, Compaq, Paranet, CICS EDS, IBM, CTP

Creando un Mensaje para el Mercado

Trabajando con un hotel cerca de un aeropuerto importante nos llevó a entender la naturaleza de nuestro mercado; nuestra primera presunción resultó equivocada. No debíamos trabajar con los Holiday Inn a un nivel corporativo. Los Holiday Inn que visitamos tenían propietarios locales; de hecho, los propietarios eligieron afiliarse a Holyday Inn bajo la forma de una franquicia. Aunque la marca nos sugiere que es una "corporación grande, inmensa, intocable e importante", aprendimos que estábamos tratando con propietarios locales que tomaban sus propias decisiones; posiblemente esto explica el espacio vacío de la matriz. Las grandes firmas de consultoría hallaron muy poco eficiente trabajar con quienes toman las decisiones en negocios pequeños.

Pronto escuchamos de otros propietarios locales. Obtuvimos un gran beneficio colateral por los anuncios que nuestro primer cliente colocó en la revista de la Asociación de Hoteles; también hicimos ver a nuestra audiencia que suministrábamos servicio de soporte después de la instalación como nuestro propio valor añadido. También les informamos cómo añadiendo a sus instalaciones un acceso a Internet de alta velocidad podría aumentar el negocio, tanto con relación a la tasa de ocupación como de la renta.

También aprendimos otra lección con respecto a cómo crear el mensaje para mercado. Si se hace un trabajo excelente entonces se ha hecho una declaración. Si se hace un trabajo descuidado, si no aparecen cuando indican que lo harán, si no es capaz de mantener una comunicación constante con el cliente y toma la actitud de caballero andante con su trabajo, entonces ése es el mensaje que le ha entregado al mercado.

El Linux tiene un rico legado. Miles de personas han dado mucho de sí mismos para suministrar al mundo una buena solución. Un mensaje adecuado que los consultores del Linux pudieran crear sería algo como: "Entregamos los proyectos a tiempo y por encima de las expectativas de los clientes".

Llevando el Mensaje al Mercado

Nuestra primera instalación nos dió un campeón defensor de nuestro negocio, el propio cliente. Nos ayudó a crear el mensaje para entregarlo al mercado; también nos ayudó colocando un anuncio en la revista de la Asociación de Hoteles y en la lista de la Asociación de Agencias de Turismo. En letras destacadas, les señaló a los agentes de viaje que tenían acceso a Internet "de alta velocidad" para el viajero de negocios; ésta fue la línea de base de nuestro mensaje de mercadeo.

La forma que tomará su propio mensaje al mercado dependerá de los canales existentes disponibles. Podría simplemente enviar un aviso de prensa a las revistas y boletines de la industria; podría averigüar adónde acuden los propietarios para obtener actualizaciones sobre la industria. Donde sea que esto exista, considere como alternativa colocar allí su mensaje.

Trucos y Técnicas

Aprender la prospección e identificación de un nicho del mercado son actividades interdependientes.

1. Investigue las fuentes de información que le dan acceso a los diversos mercados. Use estas fuentes en forma diaria. Estúdielas, escríbales, mantenga correspondencia con las personas adecuadas. Debe hacer sentir su presencia a los participantes del mercado.

2. Esté dispuesto a entregar sus ideas. Escriba cartas al editor, participe en foros, señale sus opiniones en las distintas réplicas. Si tiene una solución, utilice la regla del código abierto, publique la receta y monte un restaurante. Al involucrarse de manera activa lo coloca en el mercado que desea alcanzar.

3. Lea los estudios de caso y declaraciones sobre políticas para soluciones de las compañías de la competencia, así como de toda la industria en cuestión. Cuando hable con un posible potencial, usted no quiere limitarse a recitar y callar; aprenda y esté dispuesto a poner valor añadido incluso en una conversación casual. Cualquier cosa que haga y donde quiera que se encuentre, usted le está enviando un mensaje al mercado.

Cosas que Deben Tomarse en Cuenta

La prospección se define como el acto de localizar y excavar un sitio en prospecto. La tecnología entra a la venta profesional desde la industria de la minería. El proceso de la minería comienza con un examen de los factores que nos llevan a concluir que un punto en particular tiene el potencial para resultar un éxito. Considere ésto como una pista del proceso que debe seguir para realizar adecuadamente la prospección para compromisos de consultoría en Linux.

Conclusión y Notas Finales

Este artículo es el cuarto en una serie de Comercialización y Venta de Consultoría. El primer artículo, Cómo vender Linux con Éxito, presentó las ideas para iniciar una práctica de consultoría en Linux. El segundo artículo, Venta de Consultoría, explica las siete fases que se deben seguir durante la realización de un esfuerzo para lograr una venta de consultoría. El tercer artículo, Empleando un Equipo de Seguimiento para Ganar, discutió cómo crear una presentación o una "demo" mediante una estrategia de trabajo en proyecto.

Al describir la prospección en este artículo destacamos la importancia de tener la información correcta con respecto al mercado y de lo que suministra la competencia. El Linux nos da soluciones excelentes para una diversidad de compromisos de consultoría. Localice el mejor prospecto para solución en particular y preséntela de la mejor forma que pueda ayudarle a asegurar su propio éxito y a todos alrededor suyo.


Tom Adelstein CPA, es el CIO/CFO de Bynari, Inc. Es autor de diversos libros y artículos sobre negocios y tecnología; tiene experiencia directa en la administración consultoría y experticia en el campo de la tecnología de la información.


Tomado de Linux Today
http://linuxtoday.com/stories/7858.html

Traducido al Español por: César Villanueva

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