This is a spanish translation of Tom Adelstein’s popular article
‘How to
successfully sell Linux‘.
Tom Adelstein,
CFO/CIO Bynari Systems
Se requieren inmediatamente
consultores en Linux. ¿En dónde
solicitarlos?
Finalmente me convenció un reciente artículo
publicado en Linux World:
Haciendo dinero en la nueva economía (libre).
Ordeñando la vaca del dinero del Código
Abierto”. Existe un abismo entre los profesionales del Linux y
el ámbito comercial. Ésta es una forma elegante de
decir que no saben lo que están haciendo o diciendo.
¿A cuál vaca del dinero se estaba refiriendo el autor
del artículo de Linux World?
Los profesionales del Linux desean tener éxito en sus
carreras, ahora, con las herramientas que poseemos. No podemos
darnos el lujo de usar racionalizaciones para detenernos. Una
excusa como: “cuando esto y esto lleguen a una versión
estable”, no nos permite que podamos vivir de hacer lo que
más nos gusta. Lo único que ocurre cuando usted
espera por algo es que se hace más viejo.
En primer lugar, ¿podremos aclarar algunas ideas
erróneas que se escuchan frecuentemente?. Hoy en día
las personas tienen una concepción errónea con
respecto al software libre. Las principales
compañías de Tecnología de la
Información (TI) han dispuesto del software libre y
el código fuente desde la década de los 60. Habiendo
vivido dentro de esa cadena alimentaria por más tiempo del
que me gustaría admitir, les aseguro que lo que
señalé es un hecho. Obteníamos el
software y nuestro entrenamiento en forma gratuita y le
decíamos al mundo que nos manteníamos independientes
de cualquier alianza. Decíamos que sólo
elegíamos lo que era útil al cliente.
Afirmábamos que no existía ninguna lealtad particular
hacia alguna compañía de software
específica.
El modelo financiero de una compañía consultora se
centra en sacar ventaja del trabajo de otros. Como socio
hacía dinero cuando cobraba $75 por hora por los servicios
de un consultor y le pagaba a él o ella $25. Así,
todos deben ser facturables, no podemos hacer dinero a menos que
todos trabajaran. Y no hacíamos inversiones en
software. Esperábamos además no tener que
enviar a nadie a entrenamiento, debido a que no podríamos
facturar ese tiempo.
Cuando elegíamos el software para implementar
las soluciones a los clientes empleábamos medidas de
desempeño. Por ejemplo, si una compañía de
software licenciaba 5.000 usuarios a $100 por asiento por
año, necesitábamos alcanzar un índice de ocho
veces el ingreso anual de la compañía de
software por ese concepto para justificar todo el proceso
de reclutamiento, empleo, entrenamiento e implementación del
equipo de trabajo. Estas cifras implicaban $500.000 para la
compañía de software y cuatro millones de
dólares para la consultora.
Ahora, ya puede ver por qué las grandes
compañías tienen prácticas centradas en SAP,
Oracle, JD Edwards y Peoplesoft. Estos productos requieren una gran
cantidad de servicios de instalación, puesta en marcha,
actualización y mantenimiento. ¿Comercio
electrónico? No puedo imaginarme la cantidad de
dólares que requiero para poder mantener el recargo de esta
práctica de consultoría global con el comercio
electrónico. Esta es la razón por la cual se escucha
mucho hablar sobre el venidero boom del comercio
electrónico, pero no observa mucho de él.
Recientemente, la IBM sacudió el modelo tradicional de la
compañía consultora de TI típica. De esa forma
dejaron atrás al mayor proveedor de servicios en el mundo
(EDS) en menos de dieciocho meses. partiendo desde cero IBM Global
Services se convirtió en el “proveedor de servicios”
número uno en el mundo TI, tan rápidamente que nadie
en la Escuela de Negocios de Harvard tuvo tiempo de reescribir sus
textos.
Como es posible que sepa, la IBM ha dado su apoyo al Linux. Como
un estratega en el negocio de consultoría advierto sus
intenciones. Olvide las habladurías sin sentido de que la
IBM desea darle un golpe de knockout a Microsoft. Los
administradores de la IBM lucen como un grupo de atletas altamente
profesionales. Hallaron una combinación ganadora y
continuarán haciendo lo que les produzca dinero. No
alterarán su impulso, su estrategia a corto plazo o su
empeño en quejidos o en alguna estúpida idea de
venganza.
Si desea prosperar con Linux como plataforma, es necesario que
haga un buen calentamiento de algunas prácticas que sirvan.
El software de código abierto significa más
dinero para los consultores, no menos. He aquí algunas
tácticas que funcionan.
1. Venda según las iniciativas de la
compañía
Cada año, las compañías de acciones
públicas emiten un informe anual. En el mensaje del
presidente podrá observar lo que desean lograr al año
siguiente. Cuando lea uno de estos documentos pregúntese a
sí mismo, “¿Cómo puedo ayudarlos a llegar
allí?”. Luego, haga una cita con el presidente de la
compañía y discuta la iniciativa. He notado que cada
vez que hago la pregunta correcta, por ejemplo: “¿Qué
están haciendo con su estrategia para la Web?”, no puedo
hacer que se callen. Me dicen todo. En algún punto de la
reunión el ejecutivo abrirá un espacio para que yo
pueda decirle cómo los ayudaría. Una vez que tengo
piso para la discusión, sólo comparto mis más
profundas convicciones sobre lo que sé que sirve. Para ese
momento, me he ganado el contrato.
Esto también trabaja con compañías de
capital accionario no público. Contacte al asistente del
dueño y pregúntele en qué andan. Se lo
dirán. No es un secreto, son los objetivos de la
compañía. Luego, haga que el asistente le programe en
la agenda para una reunión. Adúlelo, colóquese
un traje y vaya a hacer negocios.
2. Ajuste sus soluciones al mercado
Si apenas se está empezando, busque el tipo de negocios
que pueda hacer cómodamente. Hace dos años, alguien
de DEC me contactó para ayudar a la Royal Dutch Shell a
implementar una aplicación intranet para más de
100.000 usuarios. Yo sabía que no podríamos
establecer un equipo global para manejar este contrato. Aún
así, fui a la reunión de negocios con el
representante DEC; allí descubrí que lo que realmente
quería el cliente era una herramienta de navegación,
no un equipo de implementación. ¿Podría
colocar un applet en el site para ayudar a los
usuarios a escarbar en su base de conocimientos? Sí, yo
podía hacerlo. Sí, obtuve el contrato y lo llevamos a
cabo.
Ajustarse no significa salir y hallar un negocio pequeño
que cuente los centavos, debido a que usted piense que no puede
entrar a compañías de mayor tamaño. El cliente
que cuenta los centavos ocupará todo su tiempo y no le
pagará un precio adecuado por sus servicios. Esté
dispuesto a decir que no. Tenga cierto orgullo y
vaya -proactivamente- detrás de los buenos negocios.
3. Especialícese en un nicho y sea el
mejor
Las soluciones Linux resuelven muchos problemas que los
administradores de TI confrontan en forma diaria. Vuélvase
muy bueno en resolver uno de esos problemas y busque las personas
que necesitan de usted. Por ejemplo, ¿deseo instalar un
servidor de impresoras con Microsoft NT y pagar licencias por cada
usuario que lo usa? ¿O puedo usar Linux y Samba y eliminar
esos pagos de licencia?
Ya sabemos la respuesta a esa pregunta. Podemos hacerlo ahora.
El administrador de TI puede emplear el dinero que usted le
ahorró en alguna otra cosa. Al mismo tiempo, usted se
volverá un héroe.
4. Olvide las razones, excusas, justificaciones y
racionalizaciones
Así que el software no cuesta nada. Las
compañías ADM (Antes De Microsoft) entregaban
regularmente el software y este modelo de licenciamiento
no era un factor interviniente. En el mundo actual de redes
distribuidas, las compañías de software
prosperan obteniendo un pago de licencia por cada asiento. Luego
amenazan a la compañía con un litigio. Ésto es
sólo una táctica de miedo, como las que usan la gente
de los impuestos. Usted sabe lo que quiero decir, los del impuesto
auditan a un par de personas en el vecindario, uno de ellos se
muere de un ataque cardíaco y todos los que oyen acerca de
ello dejan de hacer trampa en sus declaraciones de impuesto.
Si usted no logra actuar en base a lo que piensa nunca
verá un momento de éxito en su vida. A menos que gane
la lotería. No me gusta el riesgo, así que
trabajaré duro y no escucharé los pensamientos de
miedo que comienzan con “¿y qué pasa si dicen que
Linux aún no está listo?”. Que me importan que lo
digan. Nosotros actuamos según nuestro mundo de
símbolos. Si nuestras mentes contienen excusas negativas y
autoderrota, eso es lo que lograremos. Atrévase. Qué
importa si lo rechazan. No lo tome de manera personal.
En las ventas existen un cierto número de “no” por cada
“sí”. Si alguien dice “no”, eso sólo lo pone
más cerca del “sí”. Usted tiene la mejor
solución para el problema de esta persona. Si él no
lo quiere, encuentre a alguien que sí. Usted
descubrirá que puede disfrutar su trabajo si usa esta
estrategia.
5. Aprenda cómo “cerrar” una venta
Cerrar una venta es el resultado natural de hacer una oferta y
obtener una aceptación. Usted se vende a sí mismo
cada día y hace cierres de ventas todo los días.
Desafortunadamente, la mayor parte de lo que vende consiste en
excusas de por qué no puede hacer esto o aquello. Pero
cuando le pregunta a alguien si desea ir al cine, usted está
vendiendo.
Si inicia una conversación sobre las iniciativas de la
compañía, ha iniciado el proceso de venta. Si escucha
cuidadosamente y conoce los requerimientos, dirá algo como
“Así podemos resolver su problema empleando… bla, bla,
bla”. Lo que sigue es comenzar el proceso de cerrar la venta.
Ahora el cliente sólo tiene tres opciones como respuesta:
sí, no o no
sé. Si dice que sí, usted tiene que hacer
los arreglos para iniciar la entrega -no importa lo que eso
requiera. Si dice que no, puede preguntar porqué está
diciendo que no, si es por el producto, el precio o por usted. Se
sorprenderá al saber que no es por usted.
Si escucha un no, lo que el cliente podría estar diciendo
es que no sabe. Algunas personas dicen que no y luego lucen
confundidas. En este caso, averigüe lo que ellos necesitan
saber para tomar una decisión. ¿Es un
artículo, una referencia o una demostración que
trabaje? Cualquier cosa que sea, ¡obténgalo!
Finalmente, el mayor error que comete la gente durante el
proceso de cierre, es seguir hablando. Si alguien dice que
sí, deje de hablar y programe cuándo empezará
a trabajar. Cuando una persona dice que sí, ya ha tomado la
decisión de continuar. Déles el placer de sentirse
bien con respecto a su elección. No haga que la mente de sus
clientes entre en un proceso mental que les haga perder el
enfoque.
Las cinco tácticas anteriores son pequeños
recordatorios sobre el arte de la venta. Ya sabemos de muchos
libros sobre el arte de la venta que llenan anaqueles en las
bibliotecas. Este artículo no pretende enseñarlo a
vender. Para ser franco, este artículo es una respuesta a
las excesivas habladurías de la prensa.
Recientemente mi compañía hizo una
exploración sobre el panorama competitivo de servicios
Linux. Encontramos muy pocas historias de éxito en las
implementaciones Linux. Hallamos una abundante cantidad de
artículos sobre quiénes iban a hacer qué cosa,
y cómo planeaban hacerlo. La parte más difícil
de nuestra encuesta involucró descubrir cosas concretas que
estuvieran ocurriendo. Eventualmente hallamos suficientes casos
para apoyar nuestras sospechas, pero hallarlos no fue tarea
fácil.
Creo que existe un abismo entre los propulsores del Linux y el
mundo comercial. También creo que deseamos tener
éxito en nuestra carrera, pero ahora, con las herramientas
que tenemos. Siento que podemos estar orgullosos de lo que ocurre
en la comunidad del software de Código Abierto.
También creo que el abismo sobre el cual he escrito escribo
sólo está en nuestra imaginación y los
recovecos de la mente. Las personas que quieren hacer dinero,
divertirse y disfrutar su carrera lo harán debido a que
así lo afirman. Usted puede vender Linux. Después de
todo, ya hizo una venta. ¿A quién? A usted mismo.
¡Vamos a adelante!.
Tom Adelstein CPA, es el
CIO/CFO de Bynari, Inc. Es autor de diversos libros y
artículos sobre negocios y tecnología; tiene
experiencia directa en la administración consultoría
y experticia en el campo de la tecnología de la
información.
Tomado de Linux Today
http://linuxtoday.com/stories/6713.html
Traducido al Español por: César Villanueva
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