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Consultoría en Linux

Tom
Adelstein
, CFO/CIO Bynari Systems

“…John Bell, Administrador de Sistemas
Senior de la Compañía… afirma:
`Constantemente estoy a la búsqueda de formas para emplear
Linux. Es muy bueno como un pegamento para redes entre
nuestras máquinas Solaris y NT´.”
Linux en los Negocios – Estudio de Casos:
“Vignette”

Treinta rayos convergen
en el cubo la rueda;
pero el uso de la carreta
dependerá de la parte
vacía del cubo.

Lao Tse

Alguien dijo una vez que los seres humanos actúan sobre
la base de su propio mundo simbólico. Este principio es el
mismo sea que se le llame percepción selectiva conductual,
profecía autocumplida o una certeza errónea. Muchos
analistas y miembros de la comunidad Linux piensan que la demanda
para trabajos de consultoría en Linux sigue siendo baja.
Todos los que creen que la demanda de Linux por los negocios sigue
siendo baja deberían considerarlo una oportunidad de obtener
contratos.

La demanda por consultores de Linux parece buena y
enérgica para aquellos que saben cómo ejecutar la
prospección y el cierre de una venta. Si cree que Linux no
tiene su lugar en el sector comercial, usted mismo hará que
se cumpla esa creencia. Si piensa que Linux sólo existe para
los tecnólogos, los aficionados y el programador solitario,
entonces sólo eso verá. Aquellos que creían
que la tierra era plana jamás abandonaron su lugar de
origen.

En el Open Source Forum realizada en Austin (Texas,
EUA) un orador afirmó que las compañías
importantes que apoyaban el Linux sólo estaban probando las
aguas. Un representante de la Dell me dijo que su soporte a Linux
era sólo un gesto. El vocero de la IBM presentó las
iniciativas de su compañía con respecto al Linux,
sólo para escuchar que alguien de su propia
compañía presente en la audiencia ponía en
duda su afirmaciones.

El pingüino parece ser un buen represente del Linux. Los
pingüinos tienen un hábito cuando se sumergen para
buscar alimento. Varios se colocan en el borde del agua y observan
la profundidad. Esperan y esperan hasta que uno de ellos salta al
agua; si el osado surge a la superficie sin problemas, los
pingüinos restantes saltarán y comenzarán a
perseguir los peces. Si sale sangre a la superficie saben que un
orca espera por ellos y se retiran. Si las principales
compañías de consultoría desean esperar al
borde de las aguas, ¡déjenlas!. ¡Los que saben
dicen que no hay problemas en el agua!

¿Piensa que la prospección implica una “venta en
frío”? ¿Considera que significa enviar folletos por
correo o enviar spam? Quizás piensa que es
sólo cavar en las montañas para buscar oro y plata.
Cualquiera que sea la noción de prospección que pueda
tener, abandónela. En lo que se refiere a la
consultoría, la prospección no es un juego de
números.

La prospección involucra:

1. Determinar las necesidades del mercado.

2. Medir el panorama de la competencia.

3. Crear un mensaje para el mercado, y

4. Hacer que ese mensaje llegue al mercado.

Determinando las necesidades del
mercado

El Secreto espera por ojos sin nubesLao
Tse
.

Como analista del mercado padezco la condición de creer
en mis propias presunciones no probadas; también me tomo
demasiado en serio. Estas características hacen que el
análisis del mercado solo sea un juego especulativo. Si
logra hacer una suposición correcta, gana, y si se equivoca,
bueno, ¡ya usted sabe la respuesta!.

¿Cómo se analiza el mercado? Tome su mejor
suposición y adáptela. Repita aquello que ha servido
antes y vea si funciona de nuevo.

Por ejemplo, hemos descubierto que varios clientes están
migrando de Netware hacia Linux. Una de estas
compañías envió algunos de sus ingenieros y
administradores de sistemas a un entrenamiento de Linux. Para
cuando regresaron, se dieron cuenta que no obtuvieron el
entrenamiento necesario para las tareas que les esperaban.

El encargado de la compañía hizo una solicitud por
un consultor que preparara al equipo para la migración. El
empleado de procuras conversó con varias
compañías que suministran soporte. Para cuando
tomaron su decisión, el empleado de procuras
señaló que los consultores con los cuales
habló tenían expectativas poco realistas sobre los
problemas del mercado.

En primer lugar, algunas compañías que
ofrecían soporte solicitaban contratos a término
específico, con tarifas excesivas; en segundo lugar, las
compañías se negaron a garantizar el tiempo de
retorno. Por último, no combinaban el soporte de incidentes
con el soporte por horas. Aún así, la principal queja
que el cliente señaló fue que las
compañías que ofrecían el servicio no
prestaban soporte en el sitio o de urgencia durante los hitos
críticos del proyecto.

Un cliente que está migrando toda una red de una
plataforma a otra, bajo limitaciones de tiempo específicas,
no puede funcionar con promesas vagas de soporte. La falta de
profesionalismo y la necesidad de reconocimiento de
compañías consultoras en Linux daña a toda la
comunidad. Es fácil sentir empatía con aquellos
individuos de la comunidad técnica del Linux, que resienten
la comercialización de un producto que han ofrecido al mundo
bajo la Licencia Pública General de Código
Abierto.

El análisis de mercado de esta situación nos da
una clara indicación de lo que se desea y lo que es
necesario. El proveedor original del cliente en cuestión
pensaba que sería suficiente un entrenamiento general en
Linux para esos ingenieros ya entrenados en Netware. Al no evaluar
las necesidades y limitaciones del cliente el grupo consultor
original le falló, al suministrarle una solución
errónea; también se falló a sí mismo,
debido a que perdió una oportunidad de oro. Para empeorar
las cosas, le señaló al cliente que no tenía
la infraestructura necesaria para suministrar un soporte continuo.
El cliente informó que la única respuesta del
consultor era más entrenamiento.

¿Qué podemos ganar de esta situación? El
mercado necesita un soporte en el sitio, a tiempo completo, de
Nivel 1 y 2 para clientes que están activamente involucrados
en una migración. Cuando se encuentran con algún
obstáculo, desean la respuesta en ese momento, no tres
días después.

Si no está preparado para ofrecer un servicio justo
al momento
, ¿entonces qué es realmente lo que
está ofreciendo?

Midiendo el Panorama de la
Competencia

Una vez que ha decidido lo que usted cree que el mercado
necesita, analice el panorama. La siguiente matriz podría
servir de ejemplo si desea medir el panorama competitivo de las
soluciones Linux según el tipo de elemento urbano. Observe
cómo ciertas compañías suministran soluciones
sólo a ciertos segmentos del mercado; note también
que hay espacios vacíos.

En este ejemplo, existen vacíos para los Servicios de Web
y Cortafuegos para los mercados de hoteles y apartamentos. Uno
podría preguntarse, ¿por qué las principales
compañías no han atendido esos sectores?
Quizás sea que no exista realmente ninguna oportunidad. Esta
matriz proviene de un caso real en el cual obviamos nuestras
presunciones e hicimos un trabajo investigativo.

Visitamos algunos hoteles cerca de los aeropuertos. Hablamos con
los gerentes de cinco hoteles y obtuvimos cinco órdenes para
Acceso a Internet de Alta Velocidad. Cada uno de los hoteles
atendían a numerosos viajeros de negocios que solicitaban un
acceso a Internet seguro y de alta velocidad.

Con arrogancia, nuestro equipo de venta se dirigió a dos
edificios de apartamentos, sólo para descubrir que TCI ya
había comenzado a servir acceso por cable en cada localidad.
La alta densidad de apartamentos cerca de los principales
aeropuertos de las áreas metropolitanas era un blanco
fácil para los módems de cable. Aunque tuvimos que
volvernos más humildes, aprendimos que sí
existían las oportunidades; éstas nos condujeron a
hoteles que deseaban una solución estable -aunque de bajo
costo- para el acceso a Internet de alta velocidad.

Solución de consultoría Hoteles Apartamentos Edificios de
Oficinas
Servicios
Web
IBM, EDS,
NSIS
Servidores de
archivos e impresores (Samba)
IBM, HP,
Compaq
IBM, Compaq,
HP
IBM, HP,
NSIS
Cortafuegos Checkpoint,
TIS, Microsoft
Comercio
electrónico
IBM,
Sabre
IBM, Compaq,
HP, EDS
IBM,
L&H
Redes de
Área Local
EDS, Paranet,
IBM
EDS, Compaq,
Paranet, CICS
EDS, IBM,
CTP

Creando un Mensaje para el
Mercado

Trabajando con un hotel cerca de un aeropuerto importante nos
llevó a entender la naturaleza de nuestro mercado; nuestra
primera presunción resultó equivocada. No
debíamos trabajar con los Holiday Inn a un nivel
corporativo. Los Holiday Inn que visitamos tenían
propietarios locales; de hecho, los propietarios eligieron
afiliarse a Holyday Inn bajo la forma de una franquicia.
Aunque la marca nos sugiere que es una “corporación grande,
inmensa, intocable e importante”, aprendimos que estábamos
tratando con propietarios locales que tomaban sus propias
decisiones; posiblemente esto explica el espacio vacío de la
matriz. Las grandes firmas de consultoría hallaron muy poco
eficiente trabajar con quienes toman las decisiones en negocios
pequeños.

Pronto escuchamos de otros propietarios locales. Obtuvimos un
gran beneficio colateral por los anuncios que nuestro primer
cliente colocó en la revista de la Asociación de
Hoteles; también hicimos ver a nuestra audiencia que
suministrábamos servicio de soporte después de la
instalación como nuestro propio valor añadido.
También les informamos cómo añadiendo a sus
instalaciones un acceso a Internet de alta velocidad podría
aumentar el negocio, tanto con relación a la tasa de
ocupación como de la renta.

También aprendimos otra lección con respecto a
cómo crear el mensaje para mercado. Si se hace un trabajo
excelente entonces se ha hecho una declaración. Si se hace
un trabajo descuidado, si no aparecen cuando indican que lo
harán, si no es capaz de mantener una comunicación
constante con el cliente y toma la actitud de caballero andante con
su trabajo, entonces ése es el mensaje que le ha entregado
al mercado.

El Linux tiene un rico legado. Miles de personas han dado mucho
de sí mismos para suministrar al mundo una buena
solución. Un mensaje adecuado que los consultores del Linux
pudieran crear sería algo como: “Entregamos los proyectos a
tiempo y por encima de las expectativas de los clientes”.

Llevando el Mensaje al
Mercado

Nuestra primera instalación nos dió un
campeón defensor de nuestro negocio, el propio cliente. Nos
ayudó a crear el mensaje para entregarlo al mercado;
también nos ayudó colocando un anuncio en la revista
de la Asociación de Hoteles y en la lista de la
Asociación de Agencias de Turismo. En letras destacadas, les
señaló a los agentes de viaje que tenían
acceso a Internet “de alta velocidad” para el viajero de negocios;
ésta fue la línea de base de nuestro mensaje de
mercadeo.

La forma que tomará su propio mensaje al mercado
dependerá de los canales existentes disponibles.
Podría simplemente enviar un aviso de prensa a las revistas
y boletines de la industria; podría averigüar
adónde acuden los propietarios para obtener actualizaciones
sobre la industria. Donde sea que esto exista, considere como
alternativa colocar allí su mensaje.

Trucos y
Técnicas

Aprender la prospección e identificación de un
nicho del mercado son actividades interdependientes.

1. Investigue las fuentes de información que
le dan acceso a los diversos mercados. Use estas fuentes en forma
diaria. Estúdielas, escríbales, mantenga
correspondencia con las personas adecuadas. Debe hacer sentir su
presencia a los participantes del mercado.

2. Esté dispuesto a entregar sus ideas. Escriba cartas al
editor, participe en foros, señale sus opiniones en las
distintas réplicas. Si tiene una solución, utilice la
regla del código abierto, publique la receta y monte un
restaurante. Al involucrarse de manera activa lo coloca en el
mercado que desea alcanzar.

3. Lea los estudios de caso y declaraciones sobre
políticas para soluciones de las compañías de
la competencia, así como de toda la industria en
cuestión. Cuando hable con un posible potencial, usted no
quiere limitarse a recitar y callar; aprenda y esté
dispuesto a poner valor añadido incluso en una
conversación casual. Cualquier cosa que haga y donde quiera
que se encuentre, usted le está enviando un mensaje al
mercado.

Cosas que Deben Tomarse en
Cuenta

La prospección se define como el acto de localizar y
excavar un sitio en prospecto. La tecnología entra a la
venta profesional desde la industria de la minería. El
proceso de la minería comienza con un examen de los factores
que nos llevan a concluir que un punto en particular tiene el
potencial para resultar un éxito. Considere ésto como
una pista del proceso que debe seguir para realizar adecuadamente
la prospección para compromisos de consultoría en
Linux.

Conclusión y Notas
Finales

Este artículo es el cuarto en una serie de
Comercialización y Venta de Consultoría. El primer
artículo, Cómo
vender Linux con Éxito
, presentó las ideas para
iniciar una práctica de consultoría en Linux. El
segundo artículo, Venta de
Consultoría
, explica las siete fases que se deben seguir
durante la realización de un esfuerzo para lograr una venta
de consultoría. El tercer artículo, Empleando un Equipo de Seguimiento para
Ganar
, discutió cómo crear una
presentación o una “demo” mediante una estrategia de trabajo
en proyecto.

Al describir la prospección en este artículo
destacamos la importancia de tener la información correcta
con respecto al mercado y de lo que suministra la competencia. El
Linux nos da soluciones excelentes para una diversidad de
compromisos de consultoría. Localice el mejor prospecto para
solución en particular y preséntela de la mejor forma
que pueda ayudarle a asegurar su propio éxito y a todos
alrededor suyo.


Tom Adelstein CPA, es
el CIO/CFO de Bynari, Inc. Es autor de diversos libros y
artículos sobre negocios y tecnología; tiene
experiencia directa en la administración consultoría
y experticia en el campo de la tecnología de la
información.


Tomado de Linux Today
http://linuxtoday.com/stories/7858.html

Traducido al Español por: César Villanueva

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